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第331章 拔出萝卜带出泥

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场景:豫东“丰乐集”,秋收时节,数商围观农夫拔萝卜。见大者必带厚泥,小者泥薄易脱,杂货铺掌柜王某忽发一问:“商道亦如拔萝卜?带泥者,竟能得大益?”众商纷论,遂成此篇。

一、泥非赘物:是萝卜扎深根的“养份库”

粮商赵某(蹲身捻泥):“诸位细看这泥——萝卜主根往下扎,须根往旁伸,泥越厚,根越密。商道何尝不是?我祖父开粮行时,只知‘收粮卖粮’,像颗光溜溜的小萝卜,遇年成不好就亏。后来学乖了,顺带帮农户‘代存种子’,这‘存种子’就是泥——农户春天来取种子,秋收自然把新粮卖给我。十年下来,别家粮行还在挑挑拣拣收粮,我家仓里的粮,农户自己送上门,比别家多收三成。”

布商钱某(抖落账本上的灰):“赵公说的‘泥养根’,我在苏州做布庄时也遇过。初时只卖现成的布,嫌‘帮人裁衣’麻烦,说‘这泥沾手’。有次暴雨,某成衣铺裁好的衣料被淋湿,急得跳脚,我让伙计送去新布,顺带帮着重裁——‘这点泥(功夫)不算啥’。后来成衣铺凡进布,必来我家,说‘钱老板的布,裁着顺手’。这泥看着是额外的功夫,实则是把根须缠进了客户的地里。《墨子》说‘兼相爱,交相利’,商道的‘兼’,就是不嫌弃泥,让根须在泥里扎得更深。”

药商孙某(抚《本草纲目》):“李时珍说‘药农采参,必带三尺土’,怕伤了须根。我在亳州做药材生意,初时只收‘净参’,嫌带泥的‘压秤’。后来老药农说‘参离土三日,药性减三分’,才知这泥是‘保鲜剂’。于是改规矩:收参必带原土,顺带帮药农‘代晒参干’——这‘代晒’就是泥。药农见我惜参如命,把最上等的野山参都留着给我,别家出高价也抢不走。这泥,哪是压秤?是把‘独家货源’的根留住了。”

西域胡商阿古拉(指骆驼队):“我们走丝路时,骆驼驮货,必带‘备用草料’——这草料就是泥。旁人笑‘多此一举’,却不知沙暴一来,没草料的骆驼饿死半道,我们的能撑到绿洲。后来沿途驿站见我们草料足,都愿把商队托付给我们,说‘阿古拉的队,带泥(草料),稳当’。这泥,是把根扎进了‘信任’的土里啊!”

王某(拍大腿):“赵公的‘存种子’,钱公的‘代裁衣’,孙公的‘带土收参’,阿古拉君的‘备草料’——原来泥不是累赘,是让生意扎深根的养份!光想拔光溜溜的萝卜,根浅,风一吹就倒;带着泥,根须缠得牢,天大的雨也冲不跑。”

二、泥中生苗:带起的泥里,藏着下季的“新萝卜种”

茶商李某(煮茶待客):“泥里不只有养份,还有新苗。我在安溪收茶,茶农总抱怨‘炒茶的柴火贵’,我让伙计多拉两车木炭来,‘这泥(炭火)你们先用着’。茶农烧我的炭炒茶,说‘李老板的炭,炒出的茶香’,次年采茶,每斤多给我半两‘添头’。这添头看着少,积少成多,一年竟多收三百斤好茶。更妙的是,他们把我给的炭分给邻村茶农,邻村的茶,也跟着送来了——这泥里的新苗,是‘口碑’啊!”

船商周某(展运河图):“李公说‘泥里有苗’,我跑运河时体会更深。咸丰年间,我家船队运瓷器,过淮河时触礁,碎了半船。旁人只叹‘倒霉’,我爹却让伙计把碎瓷片捡起来,送给沿岸的瓦匠——‘这泥(碎瓷)能嵌进墙里当装饰’。瓦匠们用碎瓷片砌出‘瓷花墙’,成了淮河一景,游客多了,沿岸客栈、货栈凡运货,必找我家船,说‘周老板连碎瓷都能变宝,运货肯定靠谱’。这碎瓷片,就是带起的泥,看着没用,却长出了‘独家客源’的新苗。”

洋商汤姆(摊开铁路招股书):“我们修印度铁路时,董事会里吵翻了——有人说‘只管铺铁轨运货’,像拔萝卜只攥缨子;有人说‘每站必建货场、客栈’,这就是带泥。后来听了后者的,结果呢?货场老板靠铁路发财,联名要求‘只让汤姆公司的火车进站’;客栈掌柜帮我们招徕乘客,说‘坐这趟车,住店便宜’。这泥里的新苗,是‘垄断权’啊!反观某蒸汽船公司,只收‘过河费’,不肯带‘码头仓库’的泥,铁路一通,船都锈在河里了。”

书商吴某(指书架上的旧书):“我在开封开书店,初时只卖新书,嫌‘收旧书’麻烦,说‘这泥(旧书)占地方’。有次落榜秀才当掉一批手抄诗集,我照价收了,还帮他裱糊修补——‘这点泥(功夫),帮你留个念想’。后来秀才中了举,把京城新刻的书都托我卖,说‘吴老板懂书,带泥也不嫌弃’。这旧书堆里的新苗,是‘官宦门路’啊!《史记》说‘长袖善舞,多钱善贾’,依我看,是‘多泥善贾’——泥里藏着你想不到的种子。”

王某(给众人添茶):“李公的‘炭火换添头’,周公的‘碎瓷砌花墙’,汤姆先生的‘车站货场’,吴公的‘旧书换门路’——原来带泥不是白带,是把别人不要的土,当成自己下季的苗床。这泥里的新苗,浇水施肥的不是自己,是那些得了泥好处的人啊!”

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