重生之从图书业务员开始

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第7章 单位培训

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这个周末并没有过好,没有经过规划,两天时间转眼就过去了。

1994年1月17日,周一还是全天的业务培训,主讲当然是负责业务部的张总。张总是个高个儿美女,32岁,原就是外地一所图书馆的采编部副主任,因为老公工作原因,就调到了京城工作。

因为专业对口,再加上她老公和汪总认识,就被特聘到华新书店了。

张总专业是没有问题的,但是实在是做不好销售和对业务人员的管理工作,要不然最后也不能背下那么大一口黑锅。

上午的培训从印在书上的价格码洋、实际成交价实洋、马克数据的用处、到盖馆藏章、加防盗磁条、到不同出版社拿货价格、到加工和运输的成本,再到销售的价格。

下午主要讲了图书馆在学校的地位,人事架构,相对应的业务负责人,图书馆采购图书的内部工作流程、和一些潜规则的东西。

现在图书馆虽然是买方,但作为甲方的地位并不高,因为现在还是卖方市场,图书馆想要买书,大多还要联系出版社,让出版社给邮寄图书目录,选书后,先付书款和货运费,然后出版社才会发货。

图书到了当地车站,图书馆的老师还要组织人手和车辆,去车站拉货。到了图书馆后,采编部的老师会对图书进行加工,上架。

虽然华新书店在1994年就成立了图书馆直供中心,那么好的资源,愣是没有做出啥成绩。直到1998年一家民营图书公司,进入了这个行业,迅速的成了华夏最大的民营图书发行公司,专业性的图书经销和出版信息提供商。

到2003年销售就达成了上亿的目标,2004年就购买了一幢办公大楼,后来那就更牛了,成为了行业的老大,年销售几十个亿的规模。

所以说徐军现在所在的部门,在前几年内业绩并不是太好,哪怕现在是卖方市场,哪怕直供中心的拿货价格很低,哪怕集团有8个大型的现货书库供老师选书,哪怕张总也最超前的提出了加工服务外包的理念。

直到2002年部门业绩才有所好转,当然业绩不好,一年也有几千万的生意。

拼不过民营书店的原因有很多,徐军认为最主要的原因是人的原因,和徐军一样是销售的名牌大学生们,哪里会放下架子伺候好来买书的老师,不给脸色就不错了,客户来选书的时候,根本没有啥服务,请客吃饭你真的想多了。

那些图书业务员出差极少,主要是在办公室里打电话联系业务,对找上门想做代理的人也是爱理不理的,如果出差的话,肯定主要目的是去旅游一趟,回来报销一些发票。

任总讲得非常专业,让徐军对图书馆和图书馆的采购有了明确的认识,销售技巧那是一点儿也没有讲,只是让徐军知道这事儿先找谁,后找谁,谁具体拍板。

具体需要注意的事项和技巧,其实任总也是不知道的,这明显是她的短板,可恰恰这是徐军的长项。

从今年开始图书馆采购的需求会越来越大,这种情况一直能持续几十年,因为马上要出台的高校评估的一个指标,明确了不同类型的学校,人均图书的数量。比如大学人均要达到100册,大专人均要达到60册。

这是一个非常重要的指标,占比非常大,学校会逐渐加大对图书馆拨款的倾斜力度。现在图书馆并没有多少图书,这些经费其实缺口还是很大的。

在经费不足的情况下为了达标,甚至出现了买盗版书、出版社库存积压书的情况,更是在2000年后,学校集体向上反应,相关部门灵活解释相关标准:电子书也是书,一册电子书在评估中相当于一本书。

结果一本电子书在买、卖双方的同意下,能拆成上下两本,或是上中下三本。确实没有办法,经费确实不足,评估的压力又太大。

第二天的培训就有点放羊了,加工中心和综合部的马经理和牛经理,只是简单讲了讲工作流程,直接就让所有销售人员跟着去体验了,刚好汪总的一个客户下了订单,时间紧,任务重,他们忙不过来,就打起了销售人员的主意。

这时候就体现出老员工、有编制、和没有编制之间的差别了。工作了十多年的老发行员宋慧直接收拾收拾,提前下班了。新来的有编制的几个大学生,挑了比较轻省的活儿。

徐军工作最重,帮着一个叫张哥的大汉打包。先把防水的牛皮纸铺好,把图书和一联对账单放到大牛皮纸里,有规则的包好,然后启动打包机,打包带把书捆好。

这个活可不轻松,一包书得有三四十斤,一共要打四次,也就是翻动四次,然后在外面写上编号,同时再贴上一联对账单,最后码放整齐,到一定数量后用人力叉车拉到指定的位置。

第三天腊八节,京北过年的氛围已经很浓了,此时高校差不多都已经全部放假了。早上刚到公司张艳就把徐军的员工证件,挂绳。凭借这张卡,出入单位、办公就方便多了,而且可以去单位食堂低价买饭。

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